“坚持耕耘,就会有收获” ——记洛阳分公司“多产粮”榜样彭小蓝

分享到:


        
        彭小蓝在清点赠品  杨冰/摄

  9月初,集团家清客户经理“多产粮”业绩排名榜新鲜出炉,位列全国第一的是洛阳分公司家清客户经理彭小蓝。

  “我不算聪明,但我相信坚持耕耘就有收获。不会的就坚持脚踏实地地学,下发的政策、制定的任务要坚持执行到位。”从业5年,彭小蓝说行如一。
    
  2013年11月,彭小蓝加盟纳爱斯,负责新安、洛宁、孟津、宜阳四个区域的家清销售。此前,她是一名经销商业务员,负责洛阳区域的大张系统,熟识集团品牌与产品。由于操作系统与流通市场存在差异,一入职,她就查漏补缺,边做边学,如饥似渴地学习铺货理念,走访市场进行实践,根据不同的市场情况制定不同的方针政策以及有效的活动方案。她负责的市场渐入佳境。

  第二年年初,彭小蓝走在贯彻公司政策的最前端,最早于分公司内执行分线路操作,并成功打造了分公司第一家流通样板市场。起初,经销商接受不了新的操作思路,彭小蓝明白打破传统势必要有一段过渡期,得让经销商看得到甜头加快过渡。她挑选了接受能力较好的新安经销商作突破口,先与他盘算总账,把全年任务、季度任务、月度任务与相应完成后的利益算得清清楚楚,以此为驱动,再提出“试验田”的建议,并打包票一二个月见分晓,如此,经销商心动地同意了试验。

  正当彭小蓝准备大干一场时,她发现自己怀孕了。但这丝毫不影响她的干劲,仍与经销商业务员一起起早摸黑地分线路下乡铺货、维护门店陈列,与导购员和零售冲锋队一起参与各类产品的营销推广活动……约定时间到了,“试验田”的产粮结果令人欣喜,整个新安市场的分线路操作顺利提上日程。

  彭小蓝的身形日益凸显,领导和同事都劝她悠着点,但她毅然坚持与大家一起奋斗,令人动容,都说“孕妇都这么拼,谁好意思不拼”。在彭小蓝的带领下,她管辖的所有区域良好地推进分线路操作,整体市场基础日渐扎实、业绩额逐渐攀升。当年,鄂豫皖开大区会时,新安市场的打造经验被作为优秀案例分享,其他分公司经销商、销售精英也纷纷前去学习。

  经此一役,彭小蓝与经销商之间的关系更加紧密。哪怕是在彭小蓝产假期间,市场上的大小事务都第一时间与她商量。

  2014年年底,生完孩子还不满两个月的彭小蓝得知下一年为集团销售承包元年的消息,陷入了深思。她深谙管理模式升级后,第一个季度是关键。一边担心自己休产假会耽误分公司承包任务的完成情况,一边看着刚出生不久嗷嗷待哺的孩子,她的内心开始纠结。

  “有舍才有得,做销售这行,对孩子是亏欠的,但我一定会用自己的努力为她树立一个尽责的好榜样。”经过几天的思想斗争,彭小蓝下定决心:提早一个月结束产假,回岗位与同事并肩作战。她先拨通了分公司经理的电话:“领导,我请求结束产假,尽快归队!”“小蓝,孩子还小,你还是安心休假……”领导的话没能阻挡彭小蓝回归的决心。她向家人袒露心声,同样遭到了全家的激烈反对。彭小蓝的丈夫也是销售人员,妻子的想法,虽说理性上能理解,但感情上难以接受。但看妻子心有所系、闷闷不乐,他最终做出了让步。

  2015年1月,彭小蓝主动提前结束产假回归岗位。她认真地拜访了每一家经销商,动之以情晓之以理,分析长远发展的重要性,规划并跟踪好各项任务指标达成,指导客户完成人员和车辆承包……一步一个脚印,她的区域是分公司最早促成承包的区域,第一仗打得漂亮。

  但彭小蓝认为,如何帮助货物在门店加快动销是承包后的核心。“市场不缺销量,只缺发现销量的眼和抓住销量的手。”在接下来的三年间,彭小蓝因地制宜制定切合市场的政策和方案,带着新安经销商实现分品牌操作,促成宜阳经销商的促销人员承包,引导孟津经销商做好线路承包等,让大家都找到了操作各自市场的信心。这期间,彭小蓝还临时受命接手了大张系统,负责管辖100多号促销员和业务员,并以超额近一半的整体销售业绩,赢得了所有门店店长与采购的赞赏。

  今年,她继续深化承包,借助集团创业50周年的丰富资源打组合拳,做好全年的品牌宣传和销售规划,全力推进“零供一体化”。尽管谈判工作量大,进度稍缓,但打造好的门店效果立竿见影,彭小蓝一如既往地坚持执行到位。

  “认准目标,坚持耕耘,就会有收获。” 彭小蓝说,经近3个季度的努力,她的市场基础愈发扎实了,她对“多产粮”充满信心。(潘梦颖)