“多产粮”献礼50周年 ——在2017年纳爱斯集团年终销售会议上的讲话

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                  ●副总裁  何丽明       2017年12月22日

        

  今天召开集团年终销售会议,与奋斗在全国市场一线的销售将士相聚一堂并作交流。我们这次会议适逢一个重要的时间节点,再过一个星期,我们就告别2017年步入2018年。而2018年对我们纳爱斯人来说是一个特殊的年份,我们将迎来建厂创业50周年。也正因如此,今天我们大会的主题是振奋精神、统一思想、提高认识、步调一致,为全面实现新一年工作的各项目标,“多产粮”献礼50周年!

  现在我就讲以下三个方面的话题,希望大家来年“多产粮”,实现大丰收!

  一、当好“大掌柜”

  纳爱斯发展为员工创造了施展才干的好平台,2015年开始在销售线推行利益和风险挂钩的好机制(承包制),如庄启传总裁所说是大家从“店小二到大掌柜”转变,充分体现了企业与员工是利益和命运共同体的相互关系。推行承包制后大家的角色转换,当了家,成了掌控一方市场的“大掌柜”,要懂得持家并学会“算账”,当个精明称职的“大掌柜”。有人形容生意场上一个人之精,能精到什么程度呢?精到连一只小小的苍蝇也要从其腿上割下肉来。这对“精”的程度形容虽说有点极端和过分,但把持一个家,当好“大掌柜”履行承担当家的职责,务必学得精明,懂得身为“大掌柜”一切工作都要“算了做”。当然“算了做”不仅是限于经济层面的算账,也指做事讲求整体的系统筹划。即便就是在经济层面,“算了做”也不只是机械呆板算死账,或以局部和个人利益出发算小账,而要站在大局整体层面算大账,既要算眼前账更要算有利于长远发展的账。

  在市场一线主管销售当“大掌柜”与销售总公司及其它职能处室、岗位从事内部各项专业工作,虽说工作的性质、内容和职责各不相同,甚至相距甚远,但任何事,道理是相通的。作为“大掌柜”这一角色,我相信每天直面的事务肯定千头万绪,纷繁复杂,“大掌柜”就是要在这种动态多变的市场环境和烦杂事务中,其一是面对各种纷繁的事务和各种复杂问题的纵横交织,能够识别什么是重要的事或什么是关键问题;其二是处理事务或解决问题能够及时拿出行之有效的办法。同样的事务或问题,不同的人有不同的处理和解决办法,这必然也就产生不同的结果。能者可使“沙漠变成绿洲”,庸者即便是很好的事,往往处置不当“绿洲反而变成沙漠”。有个故事是说:南非有一个渔民,他老是烦一件事情,他每天开车外出作业,每次停车离开后,总是会遇到野生狒狒把他的汽车后视镜和雨刮器掰下来。后来,他想到一条“妙计”,狒狒很怕蛇,为什么不在车上放几条橡胶蛇吓唬吓唬他们呢!

  第二天一早,他就到玩具店买了几条长长的假蛇,放在引擎盖和车顶上,心想这下还不吓跑这群讨厌的家伙。他为自己想出这个招术,心里美滋滋地偷着乐。

  几个小时后,他完成作业回到车旁,发现车身上全是凹坑,原来一群狒狒在一旁怒气冲冲朝那几条“蛇”扔石头……

  这个故事说明,用不当的方法解决问题,往往事与愿违。工作也是如此,“大掌柜”们每天都处在这样那样的事务和问题的纠缠之中,而“大掌柜”的责任就在于拎清重要事务,抓住关键问题,对症下药,有的放矢。否则就如有人把处理事务或解决问题不当所导致的后果称作是“救了当前的火,埋下今后的雷。”上述故事告诫我们在做事和解决问题,特别是从事市场营销工作,每道程序,每个环节、细节都得严谨周密无缝隙,不犯简单、毛躁、急功近利的毛病。对此,我们对以往的工作必须深刻反思,从中吸取教训。

  二、用对“三个力”

  一是脑力。市场竞争“不可胜在己,可胜在敌”,就是说不被对手打败在于自己创造了敌人无法进攻的条件,打败对手则要看对手是否给你留下缝隙可击。竞争还需持一种积极的好心态,古人说“善战者不怒”,竞争对手是用来学习的,不是用来给自己添堵或增加仇恨的;竞争应该是要让对手生气难受,而不是让自己生气或乱了方寸,而身陷被动让对手牵着走。对手可以是自己的“靶子”,也可以把它当作一面镜子,能从对手身上找到自己的“毛病”。市场竞争斗智、斗勇、斗谋,要靠脑力,凭智慧,而不是拼体力、拼蛮力、拼财力。用好你的脑力,让你在任何时候碰到任何问题或困难都能摆脱坐困愁城。

  二是借力。借力首先是体现在整合资源的能力。这里所指的“资源”包括人力资源,而人力资源的范围广泛。其实借力是扩充自己的大脑,延伸自己的手脚。就驻外分公司内部团队来讲,俗话说“一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮”。作为“大掌柜”,“多产粮”仅凭单枪匹马、一己之力肯定难有大斩获,必须要调动发挥团队的力量,形成群力。对此明年我们团队成员的激励联动机制将在承包深化中落实,这是一大利好。身为“大掌柜”对上而言,要发挥利用大区或销售总公司的资源,借好领导的上力;对外而言,要整合资源、发挥优势、掌握主动,调动经销商的积极性,以及社会组织或机构的一切可用资源。在与对手竞争时,更需学会借用巧力。通常大家在与对手博弈中常用的“借力打力”“四两拨千斤”等招数,都是在发挥巧用借力所体现出的效果。

  借力的范围是非常广的,借好力,就有无限空间。天使想给海豚一个吻,可惜海太深;海豚想给天使一个拥抱,可惜天太高。我们要完成任务指标“多产粮”获丰收,必须充分用好、用对借力,使我们在市场中游刃有余。

  三是活力。活力是确保执行、“多产粮”的关键。人有活力,工作才有激情,有激情才能调动挖掘潜能,创造变不可能为可能的奇迹。“大掌柜”有激情有活力,才能带动团队充满活力,团队有活力才有战斗力,团队高昂的斗志才能确保高效的执行力,实现“多产粮”。人们常说做事要顺势而为,可现实环境往往不会如你所愿,所谓的“势”也不是每时每刻在等着你,即便有成势的条件,也在于你是否具备发现和捕捉“势”的眼光和能力。所以说顺势而为不是被动地等“势”,而是要主动造“势”,等风来不如追风去,体现的就是活力之所在。

  三、力出一孔“多产粮”
 
  强化市场观念,提高服务意识,一切工作围绕市场,一切工作为了“多产粮”,是今后我们集团上下各级领导、各职能部门所有工作的出发点和落脚点。服务于市场实现“多产粮”首先要彻底摆脱思维上的僵化,打破原有职能职责的禁锢,突破边界束缚,走出画地为牢的框框,深入实际,并以创新为手段,以结果为导向,要把“多产粮”落实在切切实实的行动上。但“多产粮”也不能单凭一腔热血和激情,更不能急功近利,图短期效应的“百米冲刺”,而牺牲长远发展的动能。我们要充分发挥现有信息化管理系统作用、优化流程,政策透明必须从化繁为简入手。只有把管理变得简单,政策一目了然,才能让一线将士把时间和精力从繁琐的事务中解放出来。提高工作效率是当前的要务,只有工作效率提高,我们的市场应变能力才能加速,竞争力才能显现。

  我们必须旗帜鲜明地坚决贯彻“公平、公开、公正”的用人原则,为有能力敢担当的人创造机会提供平台,让管理的“责、权、利”铁三角定律能在深化承包机制中不断强化推进,加速释放机制的作用和活力,促进一代新人在市场洗礼中茁壮成长。

  “大掌柜”掌帅在一线,今天有八字相送:一是“自信”。做任何事信心是根本。古人云:“彼人也,予人也,彼能为之,予何不能为之?”用白话说:他是人,我也是人,他能做到的事,我为何做不到。所以你没有理由不相信自己。说到底,自信是一种心态积极的表现。“瓦伦达”的悲剧在一定程度上就是不自信导致心态上出了问题;二是“沟通”。市场经营推销的虽然是商品,但归根结底还是人与人之间的互动,学会与人打交道的能力,沟通是其关键的手段。世界上公认犹太人是最会做生意的,而他们做生意成功的法宝就是在于交流、沟通的高超艺术。三是善于“总结”。在新中国成立后,有人问毛泽东,共产党夺取政权的法宝是什么?毛泽东惬意地说:“我是靠总结经验吃饭的”,革命的胜利是总结出来的;纵观古今,成功人士的成功归根结底也是总结出来的。当“大掌柜”一定要学会总结、善于总结,总结会让你受益终生。四是“诚信”。诚信是纳爱斯的价值观,是全体纳爱斯员工的行为准则。“大掌柜”要明白做事要先做人的道理,做人要有大智慧、大格局。看过《三国演义》的大都知道一句话叫“人中吕布,马中赤兔”。是说吕布的武功出类拔萃无人能敌;“赤兔”这匹战马是当时再无二选最好的名马。可被称为“武圣”的并不是吕布而是关羽,这是因关羽的人品和信誉使然。当关羽、吕布两人同被曹操抓获时,曹操对关羽关爱有加,关羽也知恩图报,斩颜良诛文丑解白马之围,又在华容道放曹。而吕布被抓后却被曹操在一个叫白门楼的地方“咔嚓”。这个历史故事说的是在中国文化基因里,诚信不仅是一种品行,更是一种责任;不仅是一种声誉,更是一种无形的财富和资源而倍受推崇。

  新的一年即将拉开序幕,带着新的使命,大家又将启航,希望新的一年里大家新气象、新作为,“多产粮”献礼50周年,让经销商、各级合作伙伴及广大消费者都能分享纳爱斯的发展成果!

  期待明年的今天再为我们的“大掌柜”们庆功!

  新年将至给大家拜个早年!

        
          大会现场 潘政涛/摄